วิศรุต ปัญญาภิญโญผล นำเกียรตินาคินสู่ภูมิภาค เพื่อให้ “ทุกความคิดเป็นไปได้”

ธนาคารเกียรตินาคิน จำกัด (มหาชน) เป็นสถาบันการเงินรุ่นใหม่ที่มีกลยุทธ์การดำเนินงานที่แตกต่างจากสถาบันการเงินอื่นๆ เช่น การมุ่งสู่ตลาดภูมิภาค โดยเฉพาะภาคเหนือที่มีหัวเมืองหลักอย่างจังหวัดเชียงใหม่ โดยสินเชื่อกลุ่มธุรกิจอสังหาริมทรัพย์สำหรับผู้ประกอบการรายย่อยและขนาดกลาง ซึ่ง HBG ได้มีโอกาสพูดคุยกับ “คุณวิศรุต ปัญญาภิญโญผล” ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดสินเชื่อธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ธนาคารเกียรตินาคิน จำกัด (มหาชน) ถึงทิศทางแนวโน้มการให้บริการภายใต้แนวคิด “ทุกความคิดเป็นไปได้” ที่จะช่วยสร้างฝันของผู้ประกอบการให้เป็นจริง

วิธีเข้าสู่ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ส่วนภูมิภาคและจังหวัดเชียงใหม่เป็นอย่างไร

ธนาคารเกียรตินาคินถือเป็นธนาคารขนาดเล็ก เราจึงต้องใช้วิธีเข้าถึงลูกค้าให้มากที่สุดแบบที่เรียกว่า “Knock Door” โดยทีมงานจะเข้าไปหาผู้ประกอบการโดยตรง พยายามคุยกับลูกค้าทุกราย ซึ่งตัวเลขการเติบโตที่ผ่านมาของเชียงใหม่ดีมาก ยอดขายเติบโตต่อเนื่องอย่างเร็วทั้งจังหวัดเชียงใหม่และเชียงราย ซึ่งธนาคารก็มีนโยบายที่จะขยายสาขาไปยังจังหวัดใกล้เคียง เช่น จังหวัดลำพูน ทั้งนี้หากลูกค้าที่จังหวัดเชียงใหม่มีปริมาณมาก ส่วนจังหวัดอื่นก็จะเป็นไปในลักษณะเดียวกัน

กลุ่มสินเชื่อของธนาคารเกียรตินาคินเป็นอย่างไร แตกต่างกับธนาคารอื่นหรือไม่

สินเชื่อทั้งหมดของธนาคารเกียรตินาคินจะเป็นสินเชื่อรถยนต์ร้อยละ 60-70 นอกนั้นเป็นธุรกิจโรงพิมพ์  วัสดุภัณฑ์และกระดาษประมาณร้อยละ 20 ส่วนสินเชื่อโครงการอสังหาริมทรัพย์อยู่ที่ร้อยละ 15 โดยสินเชื่อโครงการอสังหาริมทรัพย์ไม่ได้เจาะจงที่อยู่อาศัยอย่างเดียว แต่หากใครต้องการลงทุนในธุรกิจอพาร์ตเมนต์ให้เช่าก็สามารถให้บริการได้

ส่วนการดำเนินการแต่ละธนาคารก็มีจุดแข็งแตกต่างกัน ธนาคารเกียรตินาคินถือว่าเป็นธนาคารขนาดเล็ก แต่ก็ต้องถือเอาความเล็กและคล่องตัวมาใช้ให้เกิดประโยชน์ สามารถใกล้ชิดลูกค้าได้มากกว่าสถาบันการเงินขนาดใหญ่ เพราะลูกค้าจะเป็นกลุ่มขนาดกลางและขนาดย่อย ซึ่งถือได้ว่าเป็นจุดแข็ง แต่ธนาคารเกียรตินาคินไม่แข่งขันด้วยอัตราดอกเบี้ย จะแข่งขันด้วยบริการที่มีเงื่อนไขและความสะดวกในการเบิก การใช้เงิน และได้วงเงินที่มันคล่องตัวในการทำงาน

บริการที่แตกต่างจากสถาบันการเงินอื่นๆ

ธนาคารเกียรตินาคินมีบริการเสริมสำหรับผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดย่อย เช่น มีที่ปรึกษาด้านสถาปนิก ซึ่งจะช่วยดูแบบ, บริการด้านวิศวกรรม, ทีมวิจัยตลาด, ทีมประเมิน ซึ่ง 2 ทีมนี้สำคัญมากตั้งแต่ตอนแรกเริ่มจากการซื้อที่ดิน ทำเลที่ตั้งและราคา นับว่าเป็นข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับลูกค้า ท้ายที่สุดมีทีมสนับสนุนด้านการตลาดที่จะคอยประสานระหว่างธนาคารและลูกค้าในการจัดกิจกรรมเพื่อเพิ่มยอดขาย

นอกจากบริการเสริมเหล่านี้แล้ว เงื่อนไขทางธุรกิจเชื่อว่าลูกค้าจะสามารถยื่นข้อเสนอกับทางธนาคารเกียรตินาคินได้มากกว่าที่อื่น เพราะเราเข้าใจกลุ่มลูกค้าที่ปัจจุบันมีกว่า 1,000 โครงการ ทำให้เรียนรู้พฤติกรรมของแต่ละโครงการว่าจะเป็นเช่นไร เช่น ถ้าท่านทำโครงการขายดีต้องเพิ่มวงเงินให้ท่าน เพื่อที่ท่านจะได้ไปสร้างให้เร็วขึ้น แต่ถ้าท่านทำมาแล้วขายไม่ดี อาจจะต้องมีการปรับแบบ เป็นต้น

ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการดำเนินงาน และความคาดหวังในการเจริญเติบโตทางธุรกิจ

สำหรับธนาคารเกียรตินาคินเชื่อว่ามีปัจจัยบวกเข้ามาสนับสนุน แต่เนื่องจากยังใหม่ในตลาดภูมิภาค ต้องสู้กับเจ้าถิ่น และยังต้องทำให้ลูกค้ายอมรับให้ได้นั่นคืออุปสรรค การที่ธนาคารเกียรตินาคินขยายตัวสู่เชียงใหม่ครั้งนี้ เพื่ออยากให้มองว่าธนาคารเกียรตินาคินนำความสำเร็จมาให้ลูกค้า พิสูจน์ให้เห็นได้จากความสำเร็จที่กรุงเทพฯ และหลายจังหวัด

มีลูกค้าที่โตมาพร้อมกับธนาคารเกียรตินาคินจำนวนมาก บางรายมั่นใจใช้บริการมา 5-10 ปี สามารถขึ้นเป็นเบอร์หนึ่งของพื้นที่ด้วยรูปแบบวงเงินต่อเนื่อง โดยธนาคารเกียรตินาคินส่งเสริมให้ลูกค้าขายดี ซึ่งก็ขายได้จริงๆ อันนี้ถือเป็นประเด็นที่อยากมาบอกกับผู้ประกอบการเชียงใหม่ว่าธนาคารเกียรตินาคินอยากจะทำให้ท่านประสบความสำเร็จ

ธนาคารเกียรตินาคินมีทีมงานและวิธีการดูแลลูกค้าในลักษณะใด

ธนาคารเกียรตินาคินเน้นกลุ่มลูกค้าขนาดกลางและรายย่อย เพราะผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ขนาดใหญ่เขาอาจจะไม่เห็นประโยชน์ของธนาคารเกียรตินาคิน เนื่องจากมีความพร้อมทั้งทีมงานและเม็ดเงินลงทุน แต่นั่นไม่ใช่สำหรับธุรกิจ SME เพราะกลุ่มนี้จะมีพนักงานเพียง 10 คน และมีเม็ดเงินลงทุนไม่มาก

ธนาคารเกียรตินาคินจึงเข้ามาเสริมในเรื่องของเงินทุนและทีมงาน แต่เดิมที่ผู้ประกอบการจะต้องจ้างในส่วนของทีมวิจัยตลาด 50,000-100,000 ต่อครั้งก็เพียงโทรมาหาเจ้าหน้าที่ของธนาคารเกียรตินาคิน ถ้าเรามีทีมงานด้านที่ลูกค้าต้องการอยู่ก็เข้าไปช่วยเหลือได้ทันที แต่หากไม่มีก็รอนิดหน่อย นี่เป็นจุดหนึ่งที่แตกต่างจากสถาบันการเงินอื่นๆ ซึ่งประสบความสำเร็จมาแล้วที่กรุงเทพฯ

นอกจากนั้นยังเป็นตัวกลางในการ “รวมกำลังซื้อ” โดยจะเรียกโปรแกรมนี้ว่า “Supplier Program” เช่นหากต้องการซื้อปูนแบรนด์ยักษ์ใหญ่ เมื่อท่านเป็นลูกค้าของธนาคารเกียรตินาคินท่านจะซื้อจำนวนเท่าไหร่ก็ตาม ธนาคารจะเป็นผู้รวมคนที่ต้องการซื้อปูนประมาณ 10-20 คน ทำให้กำลังซื้อมากขึ้นหลายสิบเท่า เพื่อไปต่อรองกับผู้ผลิตว่าเขาสามารถให้ราคาดีกว่าเดิมหรือไม่ ส่งผลให้ลูกค้ามีต้นทุนที่ถูกลง

ความเชื่อมั่นของผู้ประกอบการกับธนาคารเกียรตินาคินเป็นอย่างไรบ้าง

ผมว่าโครงการจะดีหรือไม่สิ่งสำคัญอยู่ที่ผู้ประกอบการ แต่ธนาคารเกียรตินาคินก็จะช่วยท่านอยู่ในระดับหนึ่ง เช่น เรื่องทำเล ตัวผลิตภัณฑ์ การยื่นขออนุมัติสินเชื่อ ฯลฯ เรื่องที่สองก็คือในส่วนของวงเงินที่ธนาคารเกียรตินาคินให้จะเพียงพอต่อการก่อสร้างโครงการนั้นๆ อย่างน้อยเพียงพอที่บ้านหรืออาคารนั้นๆก่อสร้างแล้วเสร็จ ทำให้โอกาสที่โครงการจะสะดุดเพราะขาดสภาพคล่องก็จะน้อย ถือได้ว่าเป็นการช่วยผู้บริโภคทางอ้อมด้วยอีกด้วย

ไม่เพียงเป็นแหล่งเงินทุนที่ธนาคารเกียรตินาคินหยิบยื่นให้กับผู้ประกอบการโดยเฉพาะกลุ่มอสังหาริมทรัพย์ แต่ด้วยกลยุทธ์ที่แตกต่างเปรียบเสมือนทีมงานสนับสนุนที่เข้มแข็ง เพิ่มทางเลือกการซื้อที่อยู่อาศัยของผู้บริโภคให้มากขึ้น ขณะเดียวกันก็เป็นเครื่องการันตีให้กับผู้บริโภคได้คลายความกังวลใจ มีความมั่นใจในการเลือกซื้อโครงการที่สนับสนุนโดยธนาคารเกียรตินาคิน เพราะมั่นใจได้ว่าโครงการจะได้รับการสนับสนุนทางการเงิน การออกแบบ การก่อสร้างและการตลาดอย่างครบถ้วน.